1月2日，新年假期過后第一天，家300編輯有幸采訪了廣華供暖有限公司總經理李昕。踏著冬日的暖陽而來，帶著溫馨的心緒而離，平緩的語速，得體的舉止，李總的有條不紊給小編留下了非常深刻的印象。

廣華總經理李昕

  家300編輯：我們知道，采暖產品目前主要針對的是高消費群體，請問李總您剛開始是怎么想到要開始做這一行的呢？在做的過程中又遇到過哪些問題？

  李總：說起怎么想到開始做采暖這一行吧，首先是因為我們以前也一直是做一些歐洲進口產品，所以相對我們比較了解國外的生活方式，因為資本主義也走了這么多年，經濟發展也比較超前了。然后根據歐洲的一些天氣，特別是歐洲南部的氣候跟我們湖北的氣候是差不多的，并且冬季比我們這邊還要暖和一些，就像我們這里12~13℃的情況下他們那里大概就是15~16℃。歐洲南部陽光非常好，空氣質量也好而且日照很充足，但他們那邊采暖卻是非常的普及。再結合到我國自改革開放以來，高收入人群不斷的增加，除了基本的生活需求，大家開始逐漸的去追求一些高品質的生活方式。第二點就是影響我們這個行業的能源，我們選擇這一行就比較早，壁掛爐做了有15年了，15年前天然氣還沒進來，費用就高多了，之前就是城市管道氣，一百多個方的話一個月要兩千多塊錢，現在的話就便宜多了并且天然氣管網的鋪設已經非常成熟了，不像臨近的江西地區，發展相對滯后，沒有天然氣，而管道煤氣的熱度地費用高，壇裝氣根本用不了，所以根據武漢的客觀條件來講是比較適合采暖市場的發展的。

  要說遇到的問題的話就多了，首先是我們在剛開始做的時候并沒有一些政策性的扶持，后期才出來了一個中國采暖行業的一個技術規則，當時就是在想沒有規則也要把這個事情做好該怎么辦。第二就是因為北方有集中供暖的需求，供暖的水溫、散熱器、連接方式等等都是有相應規范的，但是我們做的這個是要根據南方的消費需求來的，南方的消費者比較細膩，這個從家具裝修風格都是可以看出來的，北方相對就粗獷一些。因此我們廣華所要考慮的就不僅僅是產品及安裝質量，還要考慮產品細膩美觀度的問題，。技術層面上我們要讓消費者用的舒適，不會有一些麻煩、后遺癥，并且還要在產品的外形上做一些改善。我們這些年不斷的跟江南的各個省的一些大戶相互分享遇到哪些問題，怎么解決，哪些地方做的比較好相互借鑒，所以說廣華十分專注于做好采暖這一行。

  還有就是不要把我們看成一個純銷售公司，我們有一個上下鏈的關系，上面我們一定要選擇一個好的國際知名品牌，比如爐子我們選擇威能、阿里斯頓，有品質保證，還有像我們用的德國瑞好管，玻瑪散熱器，這些都是數一數二的品牌，那就保證了我們做不到的上游這一塊的質量，而下面的工程品質我們就花了很多精力來保證了，這里就不用一一道來了，因為這些年我們都沒閑著，都在不斷的去完善。

廣華李昕講述產品升級細節

  家300編輯：請問廣華供暖在過去的2013年的產品銷量達到計劃目標了嗎？去年在創收和搶占市場方面主要做了哪些工作？

  李總：2013的銷量是達到了計劃目標了的，相對往年增長了30%左右。

  銷售這一塊，我們屬于比較注重品質的類型，因此沒有做很多概念性營銷或者促銷活動、廣告鋪墊的。我們的老客戶群體基本上占到銷量的80%。供暖在武漢的市場潛力是很大的，但是要想迅速發展還是會受到一定的制約，一個是傳統意識方面的，認為武漢地區屬于非采暖區，供暖可有可無，另一個就是說采暖這樣一套系統如果想要達到一個好的品質的話，當然你不能做一個粗制濫造的東西，因為差的產品必然存在著一定的風險，可能會有漏水等問題，影響裝修，影響使用效果等，所以想要得到一個好的使用效果，就必須要有一個好的產品。現在來說進口的爐子質量還是比較穩定一些，國內產品還需要有一個提升的過程，如果想要選擇這樣的一個好的產品，它的總體價格不會是特別的低，最少一萬多是要的。就現在我們國家的經濟發展來說貧富差距還比較大，有些剛需房的用戶在買房之后還要做一些必備的裝修，投入也比較謹慎，所以從這里我們可以看出來供暖行業的發展是一個健康向上的趨勢，但是發展的步伐必然是穩步發展的。再則采暖產品是屬于半成品，所以也不可能說一下子把我們的銷量提升到飛躍性的一個高度，就拿我們去年3000戶左右的銷量來說，如果說我今年要把它做到10000戶，對我們供暖來說的話其實我們是做不到的，為什么呢，因為我們其他的東西跟不上來，銷量提升了其他安裝相對應的服務就都要跟上去，所以我們銷量的一個既定目標是保持在20%~30%的穩步增長。

  家300編輯：請問在2014年廣華供暖有著怎樣的市場銷售規劃呢？

  李總：2014年銷售規劃的話我們還是想要多渠道發展，我們現在下面有11個實體店，并且計劃在漢口火車站旁的歐亞達這類家居建材賣場內開拓展位，也會增設一些新店覆蓋相對應的樓盤，還有就是服務好我們的老客戶群體，新的方面就是在網絡渠道上跟我們的家300商城這樣的合作形式，跟上網絡時代的步伐。

廣華供暖實體店面

  家300編輯：水暖、地暖、暖氣片哪一個安裝群體會多一點？

  李總：水暖、地暖、暖氣片的安裝這個可能跟區域性有關系，我們現在在武漢在湖北，安裝暖氣片居多，份額占到95%左右。而且也并不是說因為前期家里已經裝修好了然后現在想要安裝采暖工程圖方便，這是由現代人的生活方式所決定的。這跟我們地方的生活環境和生活習慣有關系，因為武漢的氣溫是濕冷型，沒有北方的絕對低溫，冷一點就-4℃，第二就是說我們的消費群體都比較喜歡間歇性供暖方式，也就是說家里沒人的時候要把暖氣關掉，因為現在大部分都屬于三口之家的小家庭，人口本來就少，然后小孩上學大人上班之后家里就沒人，就會想要把暖氣關掉，家里有人的時候再打開，這個時候就要考慮到他的溫升，地暖它的特點就是溫升非常慢，因為地暖的溫度是有規范的，地暖的尋常溫度是不允許超過55℃，地表溫度的話考慮到中間和邊緣存在一定的差距，但是一般情況下都是不要超過28℃，這都是有標準的，地表溫度過高的話，人長期在上面活動，對身體也是非常不好的，所以在歐洲國家對地暖溫度是有明確立法規定的，而地暖呢我們剛說到它的一個溫升慢的特點，它在供暖過程中不能關，所以就會給消費者一個持續耗電的感覺，當然這不是絕對的，實際上這些墻體保溫房間溫度到達一定的程度時它的能耗也并不會很大，但是這跟我們的消費習慣也確實有著相悖的地方，現在的消費習慣是白天大家都去上班了，家里在沒有老人小孩的情況下，大家會覺得暖氣片可以隨時開關，節能性就更好一些。你看我們公司設計的暖氣片相對來說就會比較大一些，當然這個大主要就是針對工藝來說的，為什么呢，實際上按我們的房屋建筑結構來說一般情況下120-130W就足夠了，而我們的銷售員呢有時候就會給用戶設計到150-160W，當然這也是跟消費者溝通了之后達成的協議，功率設計偏大就是表示暖氣片的片數就多，因此消費者的第一次消費投入實際上就高一點，但是使用起來呢升溫就比較快，這樣就更容易滿足消費者間歇式供暖的一個要求，同時每個人的體感不一樣，有的人在18℃時就會感覺到很舒適了，而有的人要23℃左右才會覺得舒適，所以快速供暖跟現代人快節奏的一種生活方式也有很大的關系。

廣華實體店展示

  家300編輯：您對電子商務了解嗎？你是怎樣看待采暖行業電商化的呢？

  李總：對電子商務有一定的了解，但也不是特別的了解，網絡這一塊跟年齡有點關系，再往上走對網絡認知度更低，再往下走對網絡的認知度就要高得多。(編輯：我覺得您認可網絡營銷這回事兒思想就是已經很走在前面了)不認可不行啊，網絡客戶這一塊是一個年輕的群體，如果我們把年輕群體放棄了對廣華的企業的發展是很不利的，網購已經形成一種模式了，對這樣一個群體來說他們很少在實體店購買，而主要通過網絡來了解，所以他往往了解的第一印象相對是比較深刻的。盡管像我們供暖產品有它的特殊性，不像衣服、視頻等這類快消費品只需要考慮價格及物流的問題，它有它的技術含量和一些特殊的工藝，但對于想要了解購買采暖產品的年輕群體而言會有很大的引導作用。現在處于三十多歲的年輕人對購買會起到很大的主導作用，他們在裝修的過程中一改以前父母當家作主的局面自作主張的去購買一些產品，他就會通過自己習慣的一種方式去了解，譬如網絡，這也就是我們重視網絡這一塊的原因。

  對采暖電商化這個問題我的看法是網絡、營銷、網絡宣傳不是以個人意志為轉移的，不是說做或者不做，是要看怎么做，就像上面提到的小件商品要考慮銷售手段、物流等，而我們要考慮的是怎樣將線上與線下的結合。現在我們已經順應時代潮流配備了兩名員工負責網絡這一塊，期待能有進一步的進展。

  家300編輯：最后，新的一年剛剛開始，請李總為我們的家300網友送上新年祝福吧！

  李總：新的一年是馬年，那就祝大家個個都有龍馬精神，工作猶如萬馬齊奔，身體健健康康，天天都有個好心情！

  家300編輯：還是非常感謝李總百忙之中抽空接受我們的采訪，也祝愿廣華供暖一馬當先，新的一年里做得更大更強！